Квітучі перспективи

Ринок, заповнений імпортом, чекав на свого виробника

Валерію, з чого почався Ваш квітковий бізнес?

Як не дивно, він почався з емоцій. Але почати треба з того, що я ніколи не відмовляюся від можливості розглянути чергову бізнес-пропозицію. Завжди цікаво подивитися чужий бізнес, відкрити для себе щось нове. Це такий собі акт самовдосконалення, на який потрібно завжди знаходити час. Так от, побачивши виробництво квітів, я відчув, що це емоційно дуже приємний бізнес. І саме цей фактор виявився вирішальним. Тоді, у 2000 році я мав намір інвестувати певну суму і шукав для цього новий напрям діяльності. Знайомі запропонували мені подивися свиноферму. До речі, у цьому бізнесі люблять повторювати, що гроші не пахнуть. Але після відвідання свинарника я переконався у зворотному (Сміється). Незабаром я відвідав теплиці. Контраст вражень був настільки разючим, що я схилився до квітів. Звісно, враховував економічні чинники. Дізнався, що місцевих виробників дуже мало. В основному реалізується імпортна продукція. Було очевидно, що, розвиваючи місцеве виробництво, яке має значні переваги над імпортом, можна отримати вражаючий результат. У той час стара технологія, за якою вирощування квітів було сезонним, відмирала. Їй на заміну приходили сучасні системи крапельного поливу, насамперед голландські. Хоча спочатку ми пробували економити та вирощувати квіти за старими технологіями, але врешті-решт облишили це. Зрозуміли, що у цій справі економити не можна. Після декількох експериментів узяли за взірець голландські підприємства. Голландія – все таки лідер у виробництві квітів, зокрема троянд. Усі нові тенденції йдуть саме звідти.

Поясніть, чим принципово відрізняються старі технології від нових.

Усі звикли до того, що квіти вирощуються у землі. Так от, це – учорашній день. У наших теплицях вони ростуть у спеціальному субстраті. За допомогою систем крапельного поливу до кожного кущика подається в певній кількості підготовлена рідина, яка містить усі необхідні саме цим квітам поживні елементи. До того ж температура повітря, рівень вологості та освітлення автоматично регулюються. Їх найменші коливання позначаються не тільки на якості квітки, але й, наприклад, на довжині її стебла.

Ви сказали, що виходили на ринок, який належав переважно імпортерам. З огляду на це, яким чином ви будували свою конкурентну стратегію?

Так, імпортери займали приблизно 90% українського ринку. І ми їх поступово витісняли. Не можу сказати, що це було дуже важко, адже в нас, як у місцевого виробника, були серйозні переваги. Це, насамперед, якість. У нашому бізнесі це означає свіжість квітки та строк її життя після зрізання. Імпортеру потрібно завезти квіти до країни, пройшовши певний шлях усіляких дозвільних процедур, які інколи мають тенденцію до затягування. Звісно, тоді товар псується. Ми ж зрізаємо квіти і миттєво віддаємо їх у продаж. До того ж товар місцевого виробництва дешевший за імпортний.

Напевно, Ви вивчали виробничий досвід представників цієї галузі. До яких висновків це Вас підштовхнуло?

Безумовно, перш ніж починати бізнес, потрібно проаналізувати досвід лідерів цієї галузі. Зрозуміти, як вони працюють, перейняти технологію, скласти для себе власну концепцію та почати втілювати її у життя. Як-то кажуть, вчитися та ще раз вчитися! На перший погляд, що тут може бути складного?! Просто квіточки… Але ж ми займаємося цим бізнесом вже 8 років і не можу сказати, що змогли досягти досконалості. Навпаки: кінця-краю розвитку не бачимо! Я переконаний: якщо займатися справою, треба робити це серйозно, тобто намагатися бути лідером. Якщо ти перший, ти контролюєш ситуацію, можеш певною мірою керувати ринком. Якщо ти не є лідером, тобі залишається лише слідкувати за тенденціями, які набирають обертів поза твоїми зусиллями та намірами.

З якого обсягу виробництва Ви починали і коли Ви зрозуміли, що потрібно розширювати виробництво?

Ми починали виробництво на 2 га. Ринок виявився дуже перспективним. Річ у тім, що попит перевищив нашу пропозицію. Зі збутом проблем не було ніяких. Це точна ознака того, що ринок не заповнений виробництвом. До речі, плани щодо розширення в нас є і зараз. Маємо проект ще на 23 га теплиць, підведені комунікації. Але з настанням кризи поки ці плани відкладено. Ситуацію дуже ускладнило зростання собівартості продукції. Дорожчання енергоносіїв дуже сильно вдарило по нас. Адже ми цілий рік мусимо освітлювати теплиці та топити в них, а за енергоносії платимо наперед. Але сподіваємося, що вже через рік знову будемо розглядати плани нашого розвитку. Хоча не всі наші колеги зможуть собі таке дозволити. Деякі невеликі виробники не зможуть справитися і вже розглядають можливість продажу бізнесу.

Тож Ви маєте чудову нагоду недорого придбати профільні активи?

Зараз ситуація досить складна. Поки що для покупок не найкращі часи. Тим більше, що такі виробники працюють за застарілими технологіями. Але такі можливості ми розглядаємо.

У чому, окрім дорожчання енергоносіїв, полягає для Вас складність ситуації, про яку Ви говорите?

Зараз споживач не хоче купувати товар дорожче (у гривнях), ніж купував до кризи. Він готовий платити ту саму ціну. Ми ж віддаємо кредит банку у доларах, закуповуємо голландську та німецьку сировину у євро, а отримуємо дохід у гривнях. Допоміжні засоби (наприклад, добрива) теж на 70-80% імпортні. Тобто у гривнях витратна частина значно зросла, а доходна у кращому разі лишилася на тому самому рівні. Загальна ситуація на ринку досить складна. І весь цей рік буде важким. Його треба пройти з мінімальними втратами. Негативні тенденції посилює те, що споживацький попит знизився на третину.

Вихід у нові ніші

Виробники часто нарікають на те, що роздрібні торговці працюють із непристойно завищеною маржею. Що Ви можете сказати з цього приводу?

Часто це дійсно так. Утім, квітковий бізнес має специфічні ризики. Якщо ти не продав товар, його доведеться просто викинути. Звідси й маржа. Але я вдячний торговцям: вони дають нам можливість заробити. Ми – їм.

Скажіть, яка, за Вашими підрахунками, ємність українського квіткового ринку?

До кризи в країні реалізовувалося близько 200 млн стебел троянд, у тому числі імпортних. За грубим підрахунком, у грошах це приблизно 2 млрд грн. Але треба враховувати, що з травня, окрім професійних виробників, у торгівлю включаються приватні садівники-огородники. Зараз їхня кількість буде зростати. Особливо якщо враховувати те, скільки людей залишилися без роботи у Західній Україні та Криму (саме там садівники найактивніші).

Наскільки зачепила Вас криза неплатежів?

Дещо зачепила, але ми прийняли для себе стратегічне рішення відпускати товар тільки тим, хто платить. І, попри кризу, розвиваємо новий напрям діяльності: продаж квітів через супермаркети.

Яким чином Ви переконуєте керівництво супермаркетів брати Ваші квіти?

По-перше, це дуже популярний на Заході формат продажів. Він створює дуже приємну емоційну атмосферу, коли людина, піддавшись імпульсу, купує біля каси букет гарних квітів. Ми хочемо донести до споживачів важливий меседж: троянда – не просто квітка, яку купують 4 рази на рік: у день народження, 14 лютого, 8‑го березня та 1‑го вересня. Ні! Виробники спроможні давати людям хороші квіти за розумною ціною, які можна купувати без усілякого приводу, просто щоб робити своє життя прекраснішим. Радувати себе! Наприклад, я сам регулярно купую квіти для дружини та дочки. Букет із 9 троянд за 35-40 грн, погодьтеся, це недорого! І, як не дивно, у супермаркетах купують букети в основному жінки. Самі для себе! До речі, ми очікували, що після 8 березня буде великий спад у продажах. Але виявилося, що не все так погано. Нам здавалося, що люди надто зануряться у свої проблеми, у роздуми, як вижити. З’ясувалося, що вони продовжують купувати квіти. Це дуже зворушлива та приємна тенденція.

Що добре для агронома, для торговця – смерть

Розкажіть, будь ласка, коли Ви починали займатися квітковим бізнесом, де і як Ви шукали менеджерів?

На моє переконання, бізнес завжди йде краще, коли власник сам займається операційним керуванням. До того ж я ще перебуваю у тому віці, коли все це приваблює, цікавить, є бажання вчитися.

Якими критеріями Ви керуєтеся при підборі кадрів?

Людина повинна вболівати за справу. Для мене ж важливий результат. Він завжди повинен бути вимірюваним, бажано у грошовому вираженні. Це може бути прибуток підприємства, частка ринку, зекономлені гроші за рахунок тих чи інших енергозберігальних технологій.

Чи маєте Ви негативний досвід делегування повноважень?

Труднощі з людьми – невід’ємна частина роботи. Але можу похвалитися тим, що негативного досвіду делегування повноважень не маю. Можливо, я просто вмію добре обирати менеджерів. Треба усвідомлювати, що ідеальних людей не буває. Завдання керівника – усіх об’єднати та виявити, що і в кого виходить найкраще. Я не прихильник набирати менеджерів «зі сторони». Треба вирощувати власних фахівців. Коли ми починали, в нас, дійсно, спеціалістів не було. Потрібно було впроваджувати технологію, з якою ніхто не був знайомий. Агрономи мали старий досвід. Тому ми залучали до навчання персоналу іноземців.

Свого часу Ви вирощували понад 90 сортів троянд, зараз – близько 20. Чим пояснюються такі коливання?

Так, свого часу ми багато експериментували, але згодом визначилися із пріоритетами. Траплялося, вирощували квіти, які у зрізаному вигляді недовго стояли, чи давали невеликий врожай, чи часто хворіли. До речі, всього сортів троянд близько 30 тисяч!

Тож Ви не часто користувалися порадами агрономів?

Розумієте, агрономи мають своє бачення, представники продажів – своє. Те, що подобається агрономам, зовсім не завжди добре продається. Ми, спеціалісти, бачимо квіти кожного дня; можливо, тому нам подобаються рослини ніжних кольорів. Споживачам більш до вподоби контрастні: червоні, двокольорові. Особливо червоні. Наприклад, білу троянду продати взимку складніше! До речі, останнім часом намітилася тенденція до покупки маленьких троянд. Але приблизно 80% продажу – високі квіти.


Якими Ви бачите перспективи галузі?

Сподіваємося, що ринок знову почне зростати. Але, думаю, це почне відбуватися не раніше ніж за рік. Поки що про розвиток чи розширення виробництва мова не йде. Головне завдання – скорочення витрат, оптимізація усіх процесів, виживання. Якщо будемо виходити у нуль, я буду задоволений. Повторюю, ситуація досить складна. Дивіться самі. До кризи виручка однієї роздрібної точки в середньому сягала 500 грн на день. Середньостатистичний покупець придбавав букет із п’яти троянд. Зараз середня виручка роздрібної точки 250-300 грн., а кількість троянд у букеті зменшилася до трьох. До того ж в Україні дуже виражений період сезонності у квітковому бізнесі. Наприклад, у Європі його немає. Наш ринок увесь час лихоманить, і до квітів переважно ставляться як до розкоші.

Все ж таки, незважаючи на скрут­­не становище усього ринку, у Вас великі плани щодо розширення власної дистрибуції, так?

Так. Ми маємо спеціальні машини доставки, селз-персонал, сформували базу даних клієнтів, збираємо заявки за телефоном, а потім самі довозимо квіти на торгові точки. Поки що тільки у Києві, Донецьку та Дніпропетровську. Але плануємо розширення. Зараз у Києві ми охоплюємо 60% ринку троянди. Хочемо довести цей показник до 80%. Проблема в тому, що зараз скоротилася середня кількість ваз в одній торговій точці. Якщо раніше (до жовтня 2008 року) їх було близько 20 штук, то зараз – 10-12. Щоби зменшити витрати, менше викидати непродані зіпсовані квіти, торговці їх менше беруть на реалізацію. Але у кризі є і позитив, який полягає у тому, що можна зупинитися і подивитися на все з іншого боку. Ми, наприклад, на 10-15% знизили витрати тільки за рахунок внутрішньої оптимізації. Тобто завжди знаходяться моменти, на які у «мирний» час не звертаєш уваги. А при детальному розгляді бачиш потенціал скорочення витрат.

Деякі українські виробники активно займаються імпортом. Ви, наскільки відомо, зовсім не імпортуєте. Це Ваша принципова позиція?

Я не бачу в цьому перспективи. Виробники, що займаються імпортом, не розуміють, що насправді конкурують із собою ж. Повільно пиляють сук, на якому сидять. Не можна заробляти на виробництві, одночасно через свої ж канали продаючи імпорт. Тому що таким чином ти свого ж споживача ставиш у скрутне становище: що обрати? Твою троянду, вирощену тут, чи твою ж троянду, що ти імпортував?

Але ж можна, наприклад, вирощувати троянди, а імпортувати тюльпани?

Давайте розділимо споживання кожної культури і споживання усього ринку взагалі. Культури між собою теж конкурують! Якщо ми запропонуємо ринку, наприклад, тюльпан, ми таким чином створимо конкуренцію своїй троянді. Якщо ми захочемо торгувати тюльпанами, то навчимося їх вирощувати, імпорт нас не цікавить.


Квіти теж бувають модними

Загальновідомо, що в розвинених країнах існує мода на певні квіти. Чи розповсюджується це явище на Україну?

Безумовно. Наприклад, близько року тому з’явилася мода на троянди, стебло яких усіяно малесенькими бутонами. Але особисто мені вони дуже подобаються. Також зараз у моді двокольорова троянда: біло-червона, біло-зелена… Але, незважаючи на будь-які модні тенденції, велику червону квітку купують завжди і у продажах вона стабільно займає близько 80%. А от, наприклад, жовті квіти споживачі зовсім ігнорують. Неймовірно! Стільки років минуло, як Наташа Корольова заспівала «желтые тюльпаны – вестники разлуки», а досі цей забобон діє! Причому стосується не тільки тюльпанів, а майже усіх квітів. А чому, наприклад, не вважати їх символом багатства, золота, весни?!

Яким чином Ви, як виробник, можете впливати на формування споживацької моди?

Ми намагаємося це робити. Зараз працюємо над тим, щоб прищепити споживачам культуру купувати квіти частіше за чотири рази на рік. Навмисне продаємо рожеві троянди дешевше, ніж треба було б. Чомусь на них немає попиту. Пояснюємо, що ніде в Європі нікому не спаде на думку подарувати дамі здоровенні троянди висотою з саму даму. Там такі взагалі практично не вирощують! Просуватися треба до краси, а не до псевдопрезентабельності. Влітку проводимо акції. Ціновою політикою намагаємося стимулювати купувати маленькі квітки. Купуєте п’ять, отримуєте дві безкоштовно.
Можливо, колись профінансуємо проект «Пісня року», щоб якась зірка заспівала більш гуманну до квітів пісню, аніж «Желтые тюльпаны». Жартую, звичайно! Але, хтозна…

Яніна Кудь
журнал "Business Class Magazine"